[00:00:00.060] – Roberto

Haré los próximos minutos. Es bueno, como reza el título. Es como crear una estrategia digital que genere conversiones. No? Y vamos a hablar de buyer persona. Vamos a hablar del caso de Mariana IMAP. Vamos a hablar de CRO. Vamos a hablar un poquito de usabilidad. Y bueno, de todas aquellas funciones y estrategias que lo que nos pueden permitir es tener y maximizar conversiones en nuestros sites.

[00:00:29.910] – Alberto

Pero hablemos un poquito de ti. hay mucha gente que no te conoce de la audiencia. Entonces cuéntanos un poquito qué es lo que haces profesionalmente que te gusta? Un poquito.

[00:00:46.880] – Roberto

Claro. No sé si estáis viendo ya lo que es la presentación, la verdad. De acuerdo. De acuerdo. Vale. Básicamente. Bueno, pues mi actividad principal. Soy CEO de Espinosa Consultores. Soy el director general. Espinosa Consultores es una agencia consultora que está bueno, que tiene clientes en más de siete países. Trabajamos desde empresas medianas, alguna pequeña y sobre todo a multinacionales. Y bueno, tenemos también clientes en México, trabajamos con alguna cuenta allí. Y bueno, básicamente somos una agencia consultora especializada en marketing, y en digital business. Luego suelo tener otras actividades como pueda ser ponente o dar conferencias en eventos de marketing y dentro de lo que es el entorno digital. Soy profesor de. De Business School. He invitado profesor invitado porque muchas veces mi tiempo en la empresa no me lo permite. Business School y Universidades. Y tengo varios libros de marketing y de la literatura empresarial en el mercado. Luego también escribo en un blog en Roberto Espinosa. Punto es que es un blog de marketing estratégico que cuenta con unas 1.700.000 visitas anuales y unos 25.000 suscriptores.

[00:02:16.280] – Roberto

Y bueno, pues sí, allá en Sudamérica me leen mucho porque me suelen escribir y suelo recibir bastantes mails. Sí, señores.

[00:02:25.710] – Alberto

Yo te he encontrado en Google, yo te he encontrado en Google varias palabras clave.

[00:02:32.450] – Roberto

Y bueno, pues luego estoy bueno, pues he colaborado o han hablado de mí en ciertos medios, como pueda ser la revista , por puro marketing y marketing directo. En fin, excelente. Bueno, yo creo que más o menos os hacéis una idea

[00:02:52.690] – Alberto

. Creo que es ya nos damos una gran idea de quién eres, que es lo que haces y pues adelante a hablarnos del tema que te tienes preparado, por favor.

[00:03:04.030] – Roberto

Perfecto, fenomenal. Allá vamos. Bueno, me gustaría comenzar esta charla arrojando sobre todo un par de datos. Y es que la media de conversión en España, digo en España, pero tampoco difiere en otros países. No mucho. Mucho más de lo que estamos viendo. La media de conversión en España es de 1,03%. Por ejemplo, en Estados Unidos está alrededor del tres. O sea que tampoco hay mucha, mucha más mayor diferencia. Pero esto yo sobre todo la conclusión que quiero sacar de este dato es que si, claro, si la conversión de las páginas web de media es un uno por 100, tenemos un 98% del tráfico que recibe una página web que no convierte. la cifra es exageradamente grande, no? Entonces, bueno, pues de lo que trata, de lo que va a tratar la charla, la ponencia que voy a dar es de cómo podemos minimizar ese porcentaje de tráfico que no convierte o aumentar la tasa de conversión. No? Entonces, básicamente para ello, lo que me gustaría comenzar primero hablando de ese nuevo consumidor, porque ya sabéis que la tecnología y ciertos hábitos han hecho que nos comportemos de forma diferentes con las marcas.

4:40 Consumidor

[00:04:30.080] – Roberto

Entonces, creo que es muy importante que analicemos cómo es ese perfil del nuevo consumidor, porque nos va a ayudar a entender muchas otras cosas. Este nuevo consumidor, sobre todo, es un consumidor que está más informado que nunca. Visitamos foros, comparadores, las redes sociales, diferentes opiniones de otros usuarios y esto por si yo os pongo un ejemplo. Lo vais a comprender rápidamente. Si tenéis que compraros una televisión. Pues tú primero haces tu búsqueda en Google. Segundo, buscas más información acerca del modelo que te haya interesado. Aprietas un simple click y tienes una página con un comparador de precios que en segundos te está diciendo los precios de las 20 principales tiendas. O te metes en foros para ver el post Y qué les ha parecido a otros usuarios que ya han comprado esta televisión digamos que tienes mucha información del producto que vas a comprar. Llegas al punto de venta si no lo has comprado online y le haces un par de preguntas al vendedor y lo primero que se te pasa por la cabeza es ostras, parece que yo sé más de televisiones que el propio vendedor.

[00:05:41.100] – Roberto

Pues efectivamente, te acabas de hacer un máster en televisiones la última semana. Cómo no vas a saber más que él? Entonces, como todos sabemos, la información es poder y antes el consumidor no tenía tanta información como tenemos ahora. Vale, esto es un punto clave. Luego es más infiel que nunca. Qué es lo que ocurre? Caray! Ahora hay más de todo y muchas más opciones en el mercado. Y si esto lo unimos a que hay más información, pues tenemos aún a un cliente, a un consumidor más promiscuo comercialmente hablando. Y por qué? Porque al final el consumidor lo que no quiere es equivocarse. Pero si tú tienes más opciones y tienes información que te va a ayudar a minimizar el riesgo de equivocarte, lo que vas a hacer es que puedas emprender la acción de cambiar de marca. De acuerdo? Luego también tenemos un consumidor que es mucho más exigente. Hasta hace nada habían dos grandes variables que era la calidad y el precio. Oye, tú tenías clara la calidad de un producto, de un servicio y tenías claro el precio.

[00:06:41.160] – Roberto

Oye, si las dos cosas te cuadraban, tú estabas contento, pero ahora yo pienso que entra en juego una tercera variable, que es la experiencia. Vale. Y de ahí viene también, sobre todo grandes tendencias dentro del marketing, como es el gasto No, Si os pongo también un ejemplo muy rápido. Si tú vas a comprarte un iPhone a la App Store, tú ya tienes claro que la calidad del producto del teléfono te gusta. El precio lo tienes claro porque de antemano ya sabes cuánto vale. Pero tú ahora imagínate que llegas allí y la persona que te atiende te atiende de forma rápida, no te resuelve bien tus dudas, pues sales totalmente descontento. Por qué? Porque hemos añadido a la variable de la calidad y del precio. Hemos añadido la experiencia que tú vives con la marca. Y luego todos somos más inmunes a la publicidad, a la publicidad tradicional. Por qué? Porque hoy en día parece que un post de redes sociales tiene más valor que una que con una review en una revista o un post de un influencer tiene más valor que una cuña de radio, etcétera, etcétera, etcétera Entonces parece que le damos más valor a la nueva publicidad que a la publicidad tradicional.

[00:07:49.540] – Roberto

Luego también estamos conectados de manera multicanal. No sólo utilizamos un canal para estar en Internet, igual estamos viendo la televisión o estamos con el móvil en la mano. Tenemos el ordenador de stock. No suena nuestro teléfono. Es decir, tenemos diferentes canales a la vez, no? Y luego, sobre todo, también somos brand lovers, es decir, nosotros. Si la marca nos da un poquito más, nosotros conectamos mejor con esas marcas, no? Y básicamente esto es lo que nos da. Es una radiografía de lo que es el nuevo consumidor, no en la actualidad, que afecta sobre todo a las estrategias de marketing. Bien, tenemos esa radiografía, pero claro, tenemos una radiografía del consumidor general, pero queremos saber cómo atacar, cómo estudiar a lo que es nuestro consumidor, en particular de nuestra marca. Venimos de una de una publicidad masiva donde al final se estudiaba el target, no que era el público objetivo, que los agrupaban por porque hacíamos mas media, utilizábamos anuncios en televisión, en radio, medios masivos.

[00:08:56.770] – Roberto

Hoy en día el marketing digital lo que te permite es hacer un marketing más de francotirador, es decir, un marketing mucho más ajustado a nuestro perfiles. Por tanto, surge lo que es el buyer persona. Oye, que al final es una evolución del target, no? Como han cambiado los medios, lo estudiamos de una forma diferente. Y qué es el buyer persona? Aquí lo que ocurre es que tú antes, cuando creabas una campaña de publicidad en televisión, en radio, etcétera tú eras el que con el modelo del target elegías al consumidor target objetivo. Tú eliges al público y le disparas. Hoy en día olvidaros de esta opción. Hoy en día funciona todo a través de búsquedas. Es el consumidor quien te encuentra a ti. Y más vale que lo que encuentre en la información que encuentre sobre ti sea buena, porque si tu como marca no eres coherente o no haces las cosas como has de hacerlas, con lo que te vas a encontrar son con opiniones negativas, reviews negativas y va a afectar a tu marca.

10:06 Buyer persona

[00:09:58.300] – Roberto

Entonces quien no entienda a las marcas que no entiendan esto está abocada al fracaso. Bien, un buyer persona al final es un estudio de tu cliente ideal. Tú puedes tener varios buyer persona porque puedes tener diferentes perfiles de público al que te al que te diriges. Pero esta ficha de tu cliente ideal tiene que tener como mínimo estos diez puntos que marco en la slide. Primero, el género, es decir, si es hombre o mujer, la edad que tiene la educación, qué profesión tiene su estatus socioeconómico, qué necesidades le resuelves tú como marca, de qué forma le puedes ayudar, hobbies, en dónde pasa su tiempo libre? Esta persona tiene poder de decisión, si no, también tiene que quedar reflejado o incluso la frecuencia de compra, la recurrencia que tiene a la hora de comprar y sus hábitos digitales. Vale, aquí, ahora, a continuación podemos ver una ficha de cómo sería trabajar el buyer persona. Pues como decíamos en la slide anterior, tenemos el nombre. A qué se dedica, cuál es su puesto, dónde trabaja?

[00:11:06.610] – Roberto

Como podemos ver. Estefanía Márquez es directora de marketing en una multinacional del sector servicios. Aparece su perfil demográfico con la edad que tiene el género, la familia, educación, su estatus socioeconómico. Y luego podemos ver sus necesidades, sus hobbys. Pero sobre todo mira a fijaros también en la última columna Hábitos Digitales es una usuaria avanzada de Internet. Visita diario y en varias ocasiones las redes sociales. Tiene perfil en LinkedIn, Facebook, Instagram, trabaja a diario en el email y sigue portales relacionados con el marketing. Pero todo este tipo de información, al final lo que nos está ayudando es que a la hora de crear una campaña digital. Yo sepa por dónde se mueve mi perfil de cliente y yo como marca pueda tener presencia. Claro. En este ejemplo ya tengo claro que voy a hacer campañas en Facebook, Instagram o LinkedIn, o que no tiene mucho sentido que yo meta publicidad en portales relacionados con el marketing, porque de esta forma voy a llegar a ella. De acuerdo? Bien. Una vez tenemos claro cómo es el perfil de cliente al que nos tenemos que dirigir.

[00:12:22.900] – Roberto

Otra gran parte importante para poder crear estrategias digitales que conviertan es saber el gasto en journey map, es decir, es saber el viaje que va a emprender un cliente en su proceso de decisión de compra. Vale, aquí lo hemos dividido en seis etapas conciencia, interés, búsqueda, consideración, la compra y luego la parte de recomendación. Os he puesto un ejemplo muy sencillo para que todos lo entendamos a la primera. Vemos como una etapa de conciencia. Luego también a la parte izquierda, podéis ver como la experiencia que está viviendo ese cliente a lo largo de su proceso de decisión de compra se puede tildar de positiva o negativa o neutral. Vale, entonces podemos ver como al principio tenemos a un usuario que lo que quiere es cambiarse de coche. Entonces comienza haciendo una búsqueda en Google Coches nuevos 2019 porque esta persona, su coche se a quedar antiguo y quiere un nuevo vehículo. Tenemos la etapa de conciencia. Esta persona va avanzando en su. Dentro de lo que es el panel y vaya ya a mejor bono Volumen 2019.

[00:13:39.160] – Roberto

Por qué? Porque es un padre de familia y tiene claro que lo que necesita dentro de las características del vehículo es que sea un monovolumen. Luego él sigue avanzando, él se sigue informando, cada vez tiene más información y dentro de lo que es el embudo va, va, va bajando, va avanzando. Vale, ya pasa a un monovolumen de cinco plazas. Vale la siguiente búsqueda ahí le aparecerán todos los monovolumen. Es que tienen cinco plazas. Luego una Ella tiene claro o empieza a tener claro los diferentes modelos que hay. Empieza una etapa también de búsqueda, pues ella empieza a ver qué precios hay, porque claro, monovolumen pueden haber muchos, pero dependerá el precio para elegir una opción u otra. Cuando ya tiene clara esta información, salta, por ejemplo, ya al modelo que ha elegido, que sería un Mercedes clase B. Vale, ya está considerando una opción y a partir de ahí pasa a lo que serían información de objeciones, como puede ser el precio del seguro. El precio de las revisiones que pueda tener ese vehículo.

[00:14:44.270] – Roberto

Todo esto le está ayudando a seguir avanzando hasta que al final ya lo tiene claro, le cuadra todo, ha obtenido toda la información que necesitaba y termina ya buscando una keyword que convierte directamente como es Concesionarios de Mercedes, que puede convertir en este caso no una compra desdecomprar un vehículo, pero sí a rellenar un formulario en un concesionario para que sea un lead y luego desde el departamento comercial le pueden contactar para convertir. Ese lead en una en una visita presencial y luego ya terminaría la parte de recomendación de opiniones. Vale, aquí. Qué es lo que ocurre? Os estáis dando cuenta que el usuario al buyer persona pasa por diferentes etapas, pero aquí nuestro objetivo como marca es que tenemos que tener presencia en cada una de las etapas. Sí, obviamente queremos capturar esa conversión. No solo sirve, como ocurría hasta hace pocos años, que las marcas apostaban por por keywords de conversión directa, como hubiera podido ser concesionarios Mercedes en México. No,  es que ahora, además de buscar palabras clave transaccionales, tenemos que tener claro que igual podemos captar a ese usuario en fases más tempranas.

17:06 Marketing digital

[00:16:08.030] – Roberto

Como pueda ser la parte de arriba del panel de la parte de conciencia, de interés, de búsqueda, de consideración y a partir de ahí ir guiando a ese bayer persona hacia otras, hacia el final y hacia nuestro objetivo, que es la compra de acuerdo. Bien. Una vez tenemos claro lo que son. Pues nuestros bayer personas hemos analizado los procesos o las etapas que sigue ese Bayer persona hasta que se convierte en una compra, una conversión. Pues ahora tendríamos que ver qué medios podemos utilizar para enviar tráfico, para conseguir llegar a ese, a ese tipo de persona y que lleguen a hacia nuestro site. Bien, pues vemos cómo el marketing digital emplea a tres grandes medios, como son los medios de pago, los medios propios y los medios ganados. En medios de pago podemos ver campañas de pago por clic, como pueden ser Google Ads, campañas de retargeting de display de Google shopping, campañas incluso con con influencers, no en medios propios. Tenemos todas aquellas estrategias relacionadas con los medios que son nuestros, como pueden ser el blog, la web, el posicionamiento SEO, las redes sociales, el email marketing.

[00:17:37.910] – Roberto

De acuerdo. Y luego, por último, tenemos los medios ganados, que serían todas aquellas menciones que recibimos de usuarios terceros, las reviews, los post o cuando una persona sin buscarlo ha hecho una review, por ejemplo en YouTube, sobre un producto tuyo. De acuerdo, aquí si analizamos estos tres grandes medios podemos obtener pues bueno, sabemos que los medios de pago son medios que sobre todo recomiendo cuando necesitamos tráfico inmediato o tráfico rápido. Vale, porque tú pagas y al día siguiente estas visible, no? Por ejemplo, marketing de buscadores o a través de red de display. Es decir, recibes tráfico inmediato. Entonces, por tanto, es perfecto para bien. Cuando arrancamos un proyecto nuevo, tenemos una startup o una empresa de nueva creación, o bien para cuando queremos aumentar el tráfico en campañas puntuales. Por ejemplo, ahora viene el blackfriday o viene la campaña de Navidad De acuerdo, pues sería unos medios que sean perfectos para aumentar el tráfico de forma rápida. Digamos que esos son sus puntos fuertes.

[00:18:48.150] – Roberto

Y el punto, digamos más negativo es que tiene un CPA, tiene un coste por adquisición alto. Tú pagas por cada click. Normalmente son clicks que se determinan en base a la subasta. Entonces tú estás pujando contra otros competidores y esto hace que haya un CPA Alto, no? Luego, por otro lado, como mencionaba, están los medios propios. Los medios propios, claro, como positivos, que tiene un coste por adquisición, tiene un CPA muy rentable. No te cobran por cada click y una vez tú te posicionas, empiezas a recibir tráfico. Pero digamos que el mayor handicap que tiene es que son estrategias a largo plazo. Tú no aprietas un botón y te posicionas en Google en orgánico. Al día siguiente tienes que trabajar duro y sobre todo son estrategias que pueden tardar de seis meses a un año. Empezar a recibir tráfico cualificado o tráfico que convierta. Entonces, bueno, aquí lo que se suele recomendar es cuando tú comienzas un proyecto, empezar a apostar por la parte de pago y a la vez que tu trabajas tu orgánico conforme empiezas a recibir más tráfico.

[00:20:00.740] – Roberto

De ahí de ese orgánico que los CPA son mucho más bajos que los de medios de pago, tú empiezas a nivelar y puedes llegar a empezar a reducir lo que es la inversión de medios de pago si te interesa. Luego por otra parte la parte de medios ganados pues a mi me gusta mucho porque son medios muy virales. Una mención de una tercera persona hablando bien de tu marca no tiene precio, porque claro, aquí yo lo que digo es que no me digas tú como marca que eres el mejor, yo quiero que me lo digan los demás. Entonces ya, ya sabes que una recomendación de un tercero no tiene precio, no? Bien, pues. Si os parece, empezamos a pasar ya a lo que es la parte del cro de la optimización de la tasa de conversión. Puesto que ya hemos hablado de como llegar a nuestro público, a nuestro buyer persona adecuado. Hemos hablado de cómo  de que etapas y que procesos debe llegar una persona, un buyer persona para conseguir esa, esa compra, esa conversión.

21:41 Tasa de conversión

[00:21:23.400] – Roberto

Y por último, también hemos hablado ya de como elegir la estrategia de marketing digital adecuada para conseguir tráfico de calidad. Entonces ya podemos empezar a hablar de lo que es la parte de de conversión. Qué es la tasa de conversión? Bueno, como podéis ver en pantalla, la tasa de conversión o la conversión real es el porcentaje de usuarios que realizan una acción específica, como por ejemplo puede ser una compra en un ecomerce, un registro o una descarga online. La tasa de conversión se obtiene, como podéis ver en la fórmula que véis más abajo, que es dividiendo el número de objetivos que se han conseguido entre el número de usuarios únicos que han visitado la web multiplicado por 100. Vale, se mide siempre en porcentaje. Bueno y cómo nos puede ayudar a mejorar las conversiones? Mira, aquí tenemos un ejemplo práctico. Si nos centramos en lo que es el escenario uno, imaginaros que somos una empresa que tiene como objetivo de ventas conseguir 100 unidades de ventas. Bueno, pues si tuviéramos 10.000 visitas y tuviéramos una tasa de conversión en nuestro site del uno por 100, obtendríamos el objetivo que teníamos marcado.

[00:22:44.330] – Roberto

Pero ahora imaginaros que tenemos un objetivo de 200 ventas. No nos marcan este objetivo, pues sólo hay dos formas de conseguirlo y lo podéis ver en el escenario dos y en el escenario tres. En el escenario dos. La forma de conseguir ese objetivo de 200 ventas sería aumentando en 10.000 visitas las visitas que ya teníamos, es decir, teniendo un total de 20.000 visitas. Pero bueno, ya sabemos todos que el tráfico tiene tiene un coste, tiene un precio. Y en el escenario tres para conseguir esas 200.000, esas 200 ventas. Podríamos seguir teniendo las 10.000 visitas, pero podríamos aumentar la tasa de conversión a un 2%, que es de lo que vamos a hablar a continuación de cómo. Facturar más, conseguir más ventas con las mismas visitas, pero aumentando esa tasa de conversión, no? Bueno. Cómo lo podemos hacer? Pues volviendo primero a aspectos básicos. Primero la experiencia. Lo que lo que me dice es que tenemos que trabajar nuestra propuesta de valor, es decir, el cliente. El cliente no es tonto, el cliente su derecho fundamental es elegir y la primera y nosotros como marca, La primera pregunta que nos tenemos que hacer es por qué los clientes tienen que comprar nuestra marca?

[00:24:16.660] – Roberto

Y no la de nuestros competidores. Si nosotros no somos capaces de dar una respuesta rápida, clara y concisa a esta pregunta, por mucho que hagamos marketing digital, trabajemos el cro, invirtamos grandes sumas, no vamos a conseguir nada porque el cliente es su principal derecho. Es elegir. Y como bien decía hace unos minutos, estamos en un estamos en un momento que el cliente tiene la sartén por el mango, el cliente tiene información. Si nosotros estamos ofreciendo una propuesta de valor que no está diferenciada respecto a otros usuarios, que no es válida, que no tiene un precio adecuado, que estamos por encima de precio de mercado, que no resolvemos una necesidad, El cliente no nos va a comprar, va a ir a nuestra competencia, no? Luego. Tenemos que tener tráfico de calidad. Tenemos que enviar tráfico a nuestros 20.030 mil, 40.000 visitas en nuestra web. No quiere decir nada si no es tráfico cualificado. Oye. Y cómo, Roberto? Cómo conseguimos este tráfico cualificado? Bien, pues de muchas formas tenemos que tener un blog que genere contenido, tenemos que generar contenido para nuestro blog, que sea de calidad y que atraiga a nuestro perfil de cliente.

[00:25:41.890] – Roberto

Tenemos que crear una comunidad de calidad en nuestros perfiles de redes sociales. Tenemos que trabajar el SEO con palabras clave que conviertan y que sean palabras clave de valor. No sirve trabajar cualquier palabra clave. Tenemos que tener una campaña, una base de datos para hacer campañas de email marketing de calidad. No hay que comprar por 100 $ bases de datos que nos vendan por internet. No sirve de nada y aunque nos den visitas, luego no van a convertir. O por ejemplo, también tenemos que tener optimizadas nuestras campañas de pago. Con todo ello, lo que haremos es tener tráfico de calidad y tráfico que nos ayude a convertir. Es una cuestión más de calidad que de cantidad. Bien. Y luego también, sobre todo, tiene que haber una experiencia de usuario óptima. Vamos a ver. No sirve de nada enviar tráfico de calidad si luego donde llega el tráfico a la página web que llega está hecha un desastre. Los menús son confusos, los procesos de compra no son claros, no tiene un buen diseño.

27:28 CRO

[00:27:01.420] – Roberto

Todo esto influye. Todo esto influye en que el usuario tenga una buena experiencia y que aumente la tasa de conversión. No? Y luego, por último, el comercio en Red Optimization, que es lo que vamos a ver a continuación. A continuación todo el tema de CRO. Bien. Tenemos que generar confianza en nuestro a nuestros usuarios. Fijaros que si vosotros fuerais vendedores y estuvierais físicamente delante de un comprador, podría ir bien vestidos, podríais ir peinados, afeitados y generar confianza, no? Pero darnos cuenta que estamos en el un modelo online no? Ahí tu no estás delante para convencer al usuario, solo está tu web. Con lo cual vemos como marcas como outsiders, que es una start up de de inversión inmobiliaria, como pone sus textos en el header diciendo que es una plataforma que está autorizada por la CNMV. Esto no lo pone por azar, esto lo pone porque sabe que si llega un inversor a su página web tiene muchas más posibilidades de convertirse y ve que está respaldada por un organismo oficial, que si no lo está.

[00:28:20.800] – Roberto

O te pone el número de usuarios 114.000 o la inversión que ya han hecho otros usuarios en esta misma página web. Vale, todos estos números los pone para decir usuarios. Podéis confiar en nosotros porque hay otros usuarios que ya han confiado en nosotros y como podéis ver, no son pocos y como podéis ver, nos han dado mucho dinero. Luego, por otra parte, más abajo podéis ver cómo. En la propia web ponen una serie de certificaciones insignias de otros organismos que son terceros organismos, pero que ayuda al usuario a que si no conocían a la marca sí que puedan conocer estas certificaciones o estos organismos y les pueda ayudar a generar mayor confianza, como puede ser la asociación de a digital, entre otros, o que es un proyecto que está avalado por el Gobierno de España. Digamos que al final si no generamos confianza, por mucho tráfico que enviemos, si el usuario desconfía, no va, no va a haber una conversión, que es lo que estamos buscando. Bien. Facilitar el contacto. Cuántas veces hemos llegado a una página web y hemos querido contactar con la página web y nos ha costado porque no nos la han puesto visible?

[00:29:46.210] – Roberto

Parece que el apartado de contactar está escondido, el email también o el número de teléfono. Fijaros este ejemplo de la luz, que es una energética que está haciendo las cosas muy bien. Fijaros solo en el header, tiene tres puntos. Que te está diciendo como contactar con ellos. Sólo en el header podemos ver a la izquierda el teléfono, que además es un número gratuito. A la derecha hay una casilla en la que te dice Oye, no me quieres llamar tú? Déjame tu número de teléfono que yo voy a contactar contigo. De acuerdo? O a la tercera tenemos un banner que se queda fijo a lo largo de toda la navegación. Es decir, que vayas donde vayas en la web, entras en la página de que entres dentro de la propia web. Te va a seguir apareciendo para que se pueda convertir allí esa visita y luego alguien del departamento de ventas pueda realizar la la conversión. Bien. Yo creo que queda claro que si no se facilita el contacto, pues es difícil que existan conversiones.

[00:30:54.910] – Roberto

Otro aspecto muy importante para trabajar las conversiones dentro de las campañas dentro de un site es trabajarlos, trabajar los call to action Los call to action son aquellas palabras que aparecen dentro de un botón y realizando diferentes estudios, pues dependiendo de la palabra, del color, de los tamaños de estos botones, puede aumentar o disminuir la tasa de conversión. De acuerdo. Aquí vemos grandes marcas como Netflix, UNICEF o Spotify o Vueling, que tienen ciertos call to action que vamos a repasar a continuación. Por ejemplo, Netflix tiene un call to action que disfrutar gratis. De 30 días. A ver, este call to action no está puesto por azar. Estoy totalmente convencido. Que han analizado han hecho test para ver cuál es el CTA que les da mayor conversión. Lo mismo ocurre con UNICEF, con Hazte socio o con Spotify, con el con el CTA que podéis que podéis ver o con Vueling. Reserva. Ahora, si tú en vez de poner reserva ahora en Vueling hubieras puesto más información o reservar. Si hacemos un análisis porcentual de las visitas y la tasa de conversión que arroja, estoy totalmente convencido que reservar ahora va a dar muchas más conversiones que solo reservar.

[00:32:23.490] – Roberto

De acuerdo? Bien test a/b todas las campañas. Recomendamos hacerlas con test a/b. Fijaros esta campaña de Barack Obama, que era una acción muy buena bajo mi punto de vista, que para recaudar fondos era una acción que consistía en que el ganador iba a tener una cena con Barack Obama, no? Pues fijaros en un Test a/b, tiene el mismo copy, tiene el mismo texto, todo igual, solo cambia la foto. Pues haciendo un test a/b la imagen de la derecha. La campaña de la derecha se llevó un 19% más de conversiones que la de la izquierda solo por un cambio de foto. Lo mismo ocurre en la campaña que veis al lado, que es una campaña para conseguir leads, en la que primero ofrecen una descarga de un iBook y a través de esa descarga todos esos links ya los pasan al departamento de ventas, ya se encargan de ellos de convertir. Vale, pues vemos también como simplemente cambiando la imagen y un poquito a la disposición de los elementos. En la creatividad vemos cómo la de la izquierda se obtenía, obtenía un coste de descarga de un dólar y la de la derecha casi tres veces más un coste de escala de 3 $.

[00:33:45.950] – Roberto

Esto claro, cuando tenemos entre manos inversiones de 10 mil 20 mil, 30.000 $ en una campaña, pues imaginaros lo que puede llegar a suponer estas grandes diferencias, no? Bien. Antes os estaba hablando de la experiencia de usuario y de que enviar tráfico aún si que que no está claro que no es intuitivo. Pues no tienes muchas menos conversiones aquí. Fijaros que lo que es la arquitectura web. Este es el caso de PcComponentes, que es un comercio tecnológico que lo está haciendo muy bien. Vemos cómo tiene su arquitectura web perfectamente estudiada, perfectamente agrupada y esto es lo que va a ayudar es que aumente la conversión del sitio, porque al ser tan intuitivo va a ayudar a que lleve más, más usuarios a lo que es la ficha de producto para que puedan al final apretar el botón comprar. O vemos cómo potencian lo que es el buscador. Nosotros tenemos dentro de la consultora Estudios donde existe un uso brutal del buscador dentro de los ecommerce hay que darle un lugar de preferencia porque funciona muy bien y ayuda a convertir en los ecommerce de una forma tremenda.

[00:35:14.880] – Roberto

Bien popup para generar leads. Esto es un ejemplo de sumo. Me he puesto querido poner este ejemplo. Nosotros los hacemos la programación, los hacemos a medida. Pero bueno, si tú eres un usuario de WordPress, con este simple plugin gratuito puedes configurar este popup y además puedes hacer que no sea intrusivo. Por qué? Porque puedes vincular o configurar diferentes triggers, diferentes disparadores que dependiendo lo que haga el usuario dentro de la propia página web, haga que se dispare o que no se dispare. En este caso, por ejemplo, puedes ponerlo que cuando el ratón se vaya hacia la parte de ir hacia atrás del navegador o vaya a cerrar ventana, sea cuando aparezca, o puedes vincularlo a que no le aparezca un usuario más de una vez al día o más de dos veces al mes o como tú quieras configurarlo para que no sea intrusivo. Nosotros hemos puesto la consultora en marcha este tipo de acciones de popups y hemos llegado a aumentar hasta más de un 400% el aumento de suscriptores y el aumento de leads. De acuerdo.

[00:36:24.140] – Roberto

Digamos que al final el uso de popups. Bien configurado, insisto, para que no sea intrusivo. Ayuda muchísimo a aumentar las conversiones. Bien un clásico dentro del cro. Y digo un clásico porque grandes marcas lo utilizan. Por ejemplo, aquí vemos en pantalla como Aliexpress, Airbnb y ebay, pero también lo utilizan grandes gigantes de, digamos, del mundo de los hoteles o de las reservas del turismo de las reservas de vuelo también siempre lo utilizan. Y vosotros como usuarios estoy convencido que lo habréis visto. Pues bueno, es generar la sensación de escasez y generar la sensación de oportunidad. Aquí vemos a Aliexpress como te pone oferta especial, terminan diez horas, oferta relámpago, terminan cuatro horas en Airbnb hay mucha gente que está interesada en este alojamiento, lo están viendo a la vez tres personas aquí. Al final lo que te están diciendo es resérvalo ya que vuela, te lo van a quitar si lo quieres, no te esperes a mañana, aprieta el botón ya. O en eBay, por ejemplo, te pone que se han vendido dos productos en la última hora o que se han vendido 1800 o que te lo pueden llegar a enviar en 24 en 48 horas.

[00:37:54.510] – Roberto

Al final es una sensación de oportunidad y todo este tipo de acciones lo que te ayudan es a apretar el botón mucho antes, no? De acuerdo. Bien. Otra acción de cro que hemos implementado en o implementamos frecuentemente la consultora es un call to action visible en la versión responsive, en la versión mobile, en las webs de nuestros clientes. Esto lo que hacemos es poner un CTA con una llamada a la acción para lo que queramos conseguir nuestra conversión, dejarla fija. Nos hemos dado cuenta de que eleva la tasa de conversión de una forma brutal y claro, es lógico, dentro de una navegación móvil siempre tienes un botón fijo en la pantalla, navegas por donde navegues. Al final, conforme tú vayas avanzando en ese proceso, decisión de compra, pues va a ser que tu aprietes ese botón y con ello aumente la tasa de conversión que estamos buscando, no? Otro aspecto básico dentro del cro es optimizar el check out. Aquí el rey de optimización de check out es amazon. Y ahora vais a ver el claro ejemplo que lo tenemos en la siguiente slide.

[00:39:14.000] – Roberto

Tú cuando llevas un producto a al check out al proceso de compra, fijaros cómo es esta pantalla de Amazon. No tenéis diferentes menús, diferentes opciones, otros productos e incluso miraros lo que ocurre cuando os lleva al check out a Amazon. Lo veis? Veis la diferencia? Os ha metido en un embudo del que no hay salida, no hay distracciones, no hay otros productos, no hay otro menú. Lo único que hay es un proceso en el que te llevan directamente a que termines apretando el botón de compra. De acuerdo. Otro gran punto para trabajar. El tema de cro es utilizar los mapas de calor o los heatmaps. Aquí vemos como utilizando este tipo de herramientas y si vemos zonas coloreadas relacionadas con el azul, el morado quiere decir que no tienen interés y cuanto más interés tienen tienden hacia hacia colores rojizos, no? Luego también, además de los mapas de calor, tenemos mapas de clik en los que nos indican dónde hacen click los usuarios, movimientos de ratón o grabaciones de sesiones de usuarios reales.

[00:40:39.450] – Roberto

Es decir, tú puedes grabar lo que está haciendo un usuario en la web. Ves cómo se mueve el ratón donde hace click el tiempo que tarda esto? Al final lo que nos ayuda es a mejorar la usabilidad de la web o a detectar posibles errores y a lograr entender mejor al usuario o dónde pueden haber errores o pequeños problemas que no nos permitan terminar lo que es la conversión. O también, por último, tenemos lo que son los mapas de scroll. A continuación vamos a ver algunos ejemplos de esto que os estoy hablando. Bien, aquí vemos un mapa de clicks. Vemos como los usuarios sobre todo concentran los clics en el formulario que está en el header. No sé si lo podéis ver todos los clips que van haciendo. Luego también vemos cómo hay clips relacionados y las descripciones de los productos o clips, o incluso también en la reproducción de los vídeos. De acuerdo. Este es otro ejemplo de mapa de clicks. No sé si podéis ver como se concentran los clicks arriba a la derecha. Lo que pasa es que la mancha tapa realmente el botón, pero el botón es una lupa y es una lupa de buscador.

[00:41:59.660] – Roberto

Recordáis como hace cuatro o cinco slides os estaba diciendo que el buscador en y comer funciona muy bien y aumenta la conversión. Fijaros como esto es una prueba que lo demuestra. Todos los clicks se han ido. O bueno, todos, la gran mayoría de clicks se están yendo al buscador con un y commerce. Quieres facilidad, aprietas un click, tienes el buscador, escribes lo que quieres y la propia web te lleva. Esto sería el ejemplo de mapas de calor que os comentaba antes. Como podéis ver, toda la atención se centra en los copies que aparecen en el header. No lo veis? Hay expertos en rejuvenecimiento. Ahí se centra toda la atención. Con lo cual este tipo de información lo que nos está diciendo es hay que poner toda la carne en el asador, hay que trabajar, hay que dedicarle mucho tiempo y hay que trabajar con mimo y con cariño el header de esta landing, porque la gran mayoría de visitas se centran ahí. Y si no eres capaz de que de convencer en ese primer impacto, luego no va, no van a acabar viendo el resto de la landing.

[00:43:13.170] – Roberto

Bueno, y para terminar, todo este tipo de herramientas de mapas de scroll, mapas de CLIp, grabaciones de usuarios AVI testing, lo podemos encontrar con con las principales herramientas que existen en el mercado, que son las que veis en pantalla cualquiera Arcade Fire o Visual Westside. En fin, aquí las podéis ver. Y bueno, espero que os haya gustado la ponencia. Y bueno, pues simplemente daros las gracias por estar ahí. Y bueno Beto.

[00:43:52.860] – Alberto

Muchas gracias. Que fascinante, fascinante plática. Nos encantó todos. Es una estructura de cómo poder. Un especie de checklist de cómo optimizar nuestro o desde nuestro journey y ya bueno ya concreto en nuestra propiedad web. Los elementos visuales, los elementos conceptuales que nos ayudan a y bueno, a mejorar la conversión, verdad?

[00:44:29.690] – Roberto

Sí, yo lo que sí que quería, lo último recalcar, es que todo lo que se ha elegido en esta presentación a nivel de optimización de cro es porque lo hemos probado, lo hemos probado y tenemos conocimiento empírico en base basado en nuestra experiencia que funciona.

[00:44:47.010] – Alberto

Cuánto tiempo llevas haciendo estas optimizaciones?

[00:44:53.790] – Roberto

Pues en realidad es que a ver, nosotros dentro de lo que es la agencia, la consultora tenemos un enfoque de data driven, es decir, todas las decisiones que tomamos dentro de nuestro marketing, del marketing que le hacemos a nuestros clientes está enfocada en datos. Entonces, claro, al final como está enfocada en datos, tenemos que medir y al medir hacemos pruebas y esas pruebas lo que nos ayudan es sobre todo a ver siempre cómo podemos ir mejorando. Entonces, al final cro, aunque lo hiciéramos cuando no se llamaba cro, ya lo hacíamos.

[00:45:26.820] – Alberto

Ya. Claro. Bueno, pues aquí les comparto en el chat la página web de Esperanza Consultores. Para los que quieran visitarla, quieren conocer el trabajo que hace Roberto con su empresa. Y no sé, Roberto es algo que quiero invitar a la audiencia a que te sigan en redes sociales. A lo que tú puedes ofrecer.

[00:46:02.210] – Roberto

Bueno, a ver si buscáis mi nombre. Roberto Espinosa en redes sociales, en Facebook, en Twitter, en Instagram, en LinkedIn me podréis encontrar. Y luego también, sobre todo quiero recomendaros mi página web personal que es Roberto Espinosa. Punto es que bueno, pues ahí comparto contenido, contenido que trabajo con mucho mimo, con mucho cariño y estoy totalmente convencido de que os gustará o podréis encontrar algo de valor.

[00:46:35.460] – Alberto

Claro. Mira, aquí está el blog personal. Yo, sinceramente, yo desde hace no sé si un año o dos en mi trabajo de seo vendo palabras clave siguiendo SERPs, pues ya me ha tocado ver varias veces el sitio Roberto, Espinoza.es y si las puedo corroborar de que? Puede que sea un trabajo CEO realmente en este blog. Este que tiene muchos artículos que están enfocados a palabras claves, sobre todo en este bisnes, y de que uno es una consultora que sabe lo que hace, uno pregunta Tengo curiosidad. En México me comentan que tienen clientes, se puede saber? No se puede saber que clientes son?

[00:47:20.720] – Roberto

Bueno, son clientes más medianos, son B2B y sobre todo son clientes relacionados con el temas de tratamientos estéticos. Y sí que es cierto que en los próximos meses voy a abrir una delegación en México. Sí, Sí. No es.

[00:47:37.280] – Alberto

Nada. O delegación. No? Oficina.

[00:47:39.510] – Roberto

Sí, sí, sí.

[00:47:41.390] – Alberto

Wow. A vos por mantenernos informados. Verdad? Para el tratamiento de esto. Pero que interesante.

[00:47:50.060] – Roberto

Creo que es un mercado muy interesante, lleno de posibilidades y bueno, hay mucho. Hay mucho por hacer. Y creo que. Que bueno que podemos encontrar un hueco.

[00:48:03.890] – Alberto

Es un mercado joven en constante crecimiento. Es una cajón en constante crecimiento. En México estamos en una situación. Yo creo que pocos países la tienen en donde somos un país que no es un país que se le considera desarrollado o rico, se le considera emergente, pero tenemos, o sea, dentro de Latinoamérica, a México es de los países que es más líder, pues dentro de Latinoamérica México es líder, así como Brasil, pero estamos ante la sombra de Estados Unidos desde siempre. Lo cual tiene un impacto psicológico fuertísimo. Este porque nos comparamos con Estados Unidos y es muy injusto compararnos con Estados Unidos, que es la economía dominante a nivel mundial. Y hablando de todo tipo desarrollo, avances tecnológicos, militares, financieros, de todo, de todo, todo. Entonces en México, pues es como que híjole, cuando le vamos a ganar a Estados Unidos, en donde le podemos ganar a Estados Unidos en algunas cositas, pero muy pocas realmente. Sin embargo, también esto lo hacen con los Estados Unidos, hace de que tengamos una influencia muy, muy fuerte y hace que lleguen muchas este instituciones culturales, tecnológicas, de mercado.

[00:49:37.840] – Alberto

Primero llegan a México y luego más tarde llegan al resto de Latinoamérica y una población joven que ha estado creciendo mucho, mucho, mucho, bastante y con muchas ganas de hacer cosas en general.

[00:49:57.510] – Roberto

Pues yo creo que yo creo que hay que quedarse con eso. A ver, dentro de lo que es la evolución o la mejora, hay muchas veces que no conviene compararse no con con otros, sino que hay que compararse con uno mismo y ver cómo evoluciona uno mismo. Entonces, pues quizás no habría que, o habría que intentar no estar comparándose con el otro país y no estar comparándose con con el propio país, de cómo va mejorando y cómo va avanzando. Porque a veces se sacan lecturas mucho más positivas. Y bueno, estoy totalmente convencido y sé que en México hay grandes profesionales. Es un país que estoy convencido que en los próximos años va a dar mucho que hablar. Y ya te digo, si no, no estaría poniendo los ojos en este país o estaría pensando en abrir en otro país. O sea que sí hemos hecho nuestros estudios y pensamos que es un país muy, muy, muy, muy interesante y con muchas posibilidades. Y sobre todo eso es gracias a la gente que forma el país.

[00:51:01.950] – Alberto

Para concluir, hay una pregunta de Irma Qué tip? Qué consejo o estrategia recomiendas para un colegio posicionar un colegio?

51:13 Medios propios, ganados y pagados.

[00:51:13.690] – Roberto

Para posicionar un colegio. A ver. Mira. Sabes lo que ocurre? Que al final. Existe lo que es la convergencia de medios. Es decir. Y antes hablaba de los medios pagados, de los medios propios y de los medios ganados, no? Entonces los medios de pago. Al final lo que hay que hacer es conseguir un mix de los tres. Yo sí que diría que dentro de ese mix de los tres, un posicionamiento SEO, como decía antes, te va a dar tráfico con un CPA o te va a dar un tráfico muy barato, muy económico. Y luego también lo que te va a ayudar es que todo el tráfico, todo el SEO que tú has trabajado el primer mes, cuando lleves un año trabajando, se habrá ido acumulando, con lo cual produce un efecto bola de nieve. El SEO hay que trabajarlo y hay que trabajarlo tanto en palabras clave transaccionales como escuela en DF, maestría en DF. No lo sé, me lo estoy inventando, vale.

[00:52:25.280] – Roberto

Pero también habría que trabajar contenidos, contenidos, como yo antes decía en la ponencia, que ayuden a resolver dentro del gasto Map ciertas dudas que tú tengas antes de contratar un colegio o un máster o una maestría, como decís allí, o la universidad. Pues cómo puede ser? Cuál es la mejor universidad para estudiar un máster en DF? O dónde puedo estudiar un máster en DF? O es decir, todo este tipo de palabras clave que ya no son tan transaccionales pero que ayudan a captar tráfico de calidad, que luego ese tráfico vas a poder llegar a convertir. A través de otros medios. Luego también yo recomendaría hacer campañas de pago, sobre todo en buscadores con palabras clave. Ahí sí que transaccionales puras y duras. Colegio México o la localidad donde estén. Habría que estudiar. El colegio obviamente es un marketing local, no, porque es un sitio físico donde sí vale, pues habría que ver dónde es la ciudad o la región y utilizar palabras clave relacionadas con lo que tú ofreces, vinculadas a esa ubicación.

[00:53:47.290] – Roberto

Y ahí, sobre todo, lo que hay que hacer es. Ver el retorno, tener muy claro que si has invertido mil, 2000, 3.000 $, me lo estoy inventando. Ver cuánto te retorna. Y en base a ese retorno, ese roi. Tomar decisiones y sobre todo ese mix, ese mix de marketing de buscadores, tanto en orgánico como en buscador de pago por clic. Y luego también lo que nos está funcionando muy bien. A ver, os lo digo porque tenemos clientes de la educación aquí en España que nos han contratado y nos siguen contratando. A día de hoy tengo clientes de educación. Hacemos también campañas de social media, hacemos campañas de pago dentro de Facebook y dentro de Instagram. Obviamente trabajamos mucho la segmentación, trabajamos mucho la landing page y la página de aterrizaje y sobre todo, tratamos de conseguir leads, pasarlos al departamento de ventas y que ya el departamento de ventas cierre esos leads. Básicamente con estas tres grandes cosas de estos tres puntos orgánico campañas de pago en buscadores y campañas de pago en medios sociales consigue generar negocio.